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宠物常识

这些宠 物没有卖出去

来源:未知日期:2019-04-11 18:08 浏览:

  北京宠物用品展同期举办了多场品质的会议及活动,主题研讨会,汇集专家人士与参会代表互动,探索行业发展,分享经验,共促华北宠物行业市场繁荣发展。

  今年会议邀请到了来自西尾抹茶品牌联合创始/CEO刘祺先生带来手把手教你打造有流量、有销量的网红店。刘祺先生是原北京和君咨询业务合伙人,丸利吉田等多个品牌的常年品牌顾问,蛋解创业、创业家生意学院、,餐饮老板内参、雪山创投营等特邀讲师,拥有6年一流咨询公司品牌咨询经验,2个网红品牌西尾抹茶、丸利吉田,从0到1的全盘打造实战经历;擅长企业战略规划、品牌规划、产品规划和产品创新;,品牌从0到1的构建、加盟连锁品牌的爆款产品打造。

  刘祺:很高兴今天在这里见到大家,我可能原来不是做这个行业的,今天有幸来到这里跟大家分享。我们都非常关注这样一个话题,网红品牌。所以,今天我跟大家分享如何打造一个有流量、有销量的网红店。

  我个人过去有做了上百个品牌,做品牌咨询策划,在北京的一家公司。出去之后我自己创了两个品牌,一个是西尾抹茶,去年做了舒芙蕾的品牌,现在也有几十家门店了,这个过程中如何与消费者互动中找到一些方式方法,包括其他的行业。今天,我尽量去把这里面的一些想通的方法告诉大家。因为时间有限,我内容非常多,希望大家能够集中精力来去听这里的一些方法论。课程分了五个模块:正确认识网红品牌、网红品牌的运作模式、网红品牌当成一个产品如何设计、网红品牌的实战案例、宠物行业网红品牌打造方式。

  线下连锁宠物店怎么去做呢?这个是今天大家最关注的,刚才我实际上是讲一些方法。宠物店如何去做?我还是用这样一种方法论去解构。这是我自己家养的狗,算是小半个宠物行业的。前段时间带着它们到处旅行。第一阶段是选品类,选择一个容易做网红品牌的品类,所以我们把宠物店通常会碰到的几大类别,上面三个是最容易见到的,基本每个小店都会有的业务结构,每一个业务类别的消费需求、特性是不是不一样,刚刚我讲了之后,它的业务消费需求,比如说宠物零售顾客需求是什么,是便利性、性价比还是安全感?宠物的活体,它的需求是什么呢?我们在沿着这样一个角度,再回到刚才说的,我们先看每一个做拆解,品类选择、消费需求、品牌定位、触点设计再到节奏打法。我们先把前面四个来去看每一个类别。刚刚我讲了第一个看一个品类的时候,我把这几个放上去。我们说“三高”跟“四高”比较容易发现社交货币,这么一筛是不是发现宠物、美容、活体、宠物运动更容易发现社交货币,美容是修毛,本身的刚需,相对高频。宠物活体也是这样的,是展示销售,宠物运动,从游泳,再到宠物培训,社交技能的培训展示。基于这样的我也看了一些目前国内做的还比较不错线下门店的评论,大众点评。我们发现顾客的好评跟差评都看了一遍,这是他们最容易感知的。我刚才说的感知度很重要,你做的再好顾客感知不到没有用的。所以通过这样一种方式,每一个利用类别在门店中发挥的角色好像还是有一些区别的。宠物活体做的是引流+分享,宠物美容做的是客单价+复购率,只要做的好会在那办卡、充值。宠物零售是利润中心,这是从我们自身的角度去看它如何去做,大致可能是这样。宠物运动也是可以做引流跟分享的。宠物培训寄养,利润+分享,宠物医疗,专业服务+利润。这样一分我们再来去看。

  第一个宠物活体,我把它对标了一个行业,叫T台模特,主题酒店客房。为什么宠物不能把它当成一个宠物养成记,当成TFboy去打造呢?它是不是最容易发现社交货币?成为网红这个品类?因为顾客的核心需求是好看,形成拍照、购买,核心的卖点,我用广告语体现,你喜欢的就是最好的,这是顾客需求。右边有很多的图,顾客都在围着,很可爱。甚至放一张凳子在那,让顾客更好的去拍。把这些宠物的介绍做的越来越细,甚至它的星座、特长是什么,是舞蹈担当还是歌唱担当,都可以进去的。放二维码有多少人喜欢都扫二维码进那个群,这些人是不是被黏住了,哪怕现在不买,有可能半年后去你店里买了第一只小宠物。因为大家都喜欢这个。比如说小狗,这个是小狗狗的有一个二维码在那,你今天做不了决策,你先进二维码。我有一个客服每天会发狗的生活动态,发个五六张照片、小视频进去,溜它的时候,反正你都要溜。在这个群里有可能从10个人到100个人,到500个人,甚至1000个,2000个人都有,就一个狗的引流。那你还有5个、10个放在那,我们内部讲活体的展示。你这个是不是线下流量的引流跟沉淀,这里就会产生交易,而且社交需求是非常强的,一旦社交需求出来,更容易被激发,更多的需求就出来了。所以这就是一个很好的。顾客触点设计,最大化、可视化、场景营造,舒服当然是前提,不能让爱狗人士反感。猫狗+小众宠物+方便拍照(长凳)+二维码持续关注=拍照、分享、购买的过程。所以我们也在看到一些门店会有做这样一些动作,但我觉得还可以做的更好,会有一些更好的等于加进去。

  我们从这个角度再来看第二个宠物美容,比如说拿修毛的角度来说,对标行业是美容没法,核心需求是漂亮、安心,因为我们自己每次剪头发感觉都是冒险一样。核心卖点是漂漂亮亮,做最乖的孩子。顾客触点设计,最大化的可视化+美容师技能/级别介绍,我去理发店通常不会选最贵的,通常选中间的,但是依然大部分心里是不爽的,因为不透明的,必须要做,该专业化的必须专业化呈现出来,修完指定拍照的景点设计有没有,目前好像没有看到谁家有在去做,当然我们没有了解特别多的门店,但是我的认知里,了解里没有看到。剪之前和剪之后让它拍一个照,剪完之后有一个照景的场景让他合影,顾客剪完之后会不会发朋友圈?只要满意的话。但你不做,自己找一个地方拍就没有那么美了。花点时间那个鲜花,当时刚开始做,我跟身边朋友说,我说卖花就应该在每一束花告诉如何插,有几种方式,插完之后告诉他哪个角度拍最漂亮,这才是最重要的。你要形成二次传播,因为很多人不太会拍照,也不知道哪个角度拍这束花是最漂亮的,如果你告诉他就特别好,我建议它跟美图合作,开发一个小程序,小插件,不同的花怎么拍,用它的插件,傻瓜式的,因为不会拍的用了就很开心,就会分享。拍照5分钟,修图1小时,我们大家都知道的。好多女孩子都是这样。这些东西可以加进去的,跟主人的合影,一次成像立马出来给他,他也可能收藏起来的,一排照片,每次看到一排照片身边的爱宠朋友都回来了。他自己也知道,这个记忆都是跟某个品牌,或商家产生的回忆。黏性是不是更强呢?所以我说的拍照+拍视频,这个时候如果你的服务做的好的时候,办会员卡过程就实现了,刚刚前面主要是引流分享。这个过程最容易实现办卡,办卡之后零售就来了,让他直接选择零售没那么容易,会网上比价。一个网红带货都很强,会有很多方式。

  我们看宠物培训也是社交/互动技能的展示,对标行业舞台表演,核心需求好看、好玩。核心卖点,本可以靠颜值吃饭,却偏偏靠实力迷倒你。顾客触点设计,最大化的可视化+培训老师与宠物社交礼仪的互动=拍照+拍视频+分享。现在传播渠道是非常多的。所以我在想我们先看清楚,属于怎样一种类别,再去看我们就会知道怎样一种方式能够去形成更好的引流跟沉淀。

  宠物运动,比如说游泳,游泳是什么呢?对标的行业婴儿游泳馆。我们在这里第一个可以去做品牌的跨界合作,会有那么多IP,这是一种方式,当然,你要到一个符合的,不要找到没有任何关系的。那么多IP,包括我们说放网红的道具过去。前段时间去三亚,买了有两千多块钱,用完了就扔了,为什么?就是为了拍照,发现女性就是为了拍照。当时想为什么没有人重复去回收再利用呢?我们是单独花了好多钱。但是回到这个话题,最重要的是一个合影,主人跟他的狗狗可以一块去玩。运动锻炼,互动拍照。广告语我提的叫“小崽崽,我们一起浪起来。”最大化的可视化+游泳池场景和道具+主人下水与自己宠物互动,我们鼓励他专门有人在旁边帮他拍照,甚至如果人多的时候我们请员工相对拍的更好看能力的让他去拍照,帮他拍。在这个过程中,这种游泳池是容易办卡的,一次满意经常会来。

  这样看完之后我们会发现,第一个我们的宠物店实际上业务模块组合来说,它是一个综合体。在我看来就是一个商场三楼、四楼下孩子的综合体,有零售,有美容,有不同的。所以我们的各业务模块的设计跟组合如何去设计,开放式还是封闭式,刚刚我讲的很多模块可能是要开放式的、可视化的。同时,它的功能分区如何去做,工作人员、宠物主人观赏动物的活动动线跟服务范围,兼顾专业服务跟满足观赏性。

  节奏打法,我直接把我想到的内容放进来。比如第一个我们说的叫小众核心KOL测评,大家可以请城市的养狗社群KOL参加+各路媒体拍照、拍视频。好像在这个行业相对来说这个动作做的是没有那么多的,至少我没看到太多。流量分享型产品,刚才说的宠物的美容、洗澡、修毛+宠物的活体,小猫小狗把它呈现出来。第二步有了这个之后,你会发现很多东西都是有养狗爱好者的社群,我们肯定都知道的。把这些人请过来,通过他来去做二次传播,激发大众层面的关注,马上大众媒体的集中引爆。城市吃喝玩乐的微信公众帐号,城市宠物微信群、城市宠物抖音达人都可以的。我的小师妹,如果关注抖音会知道,我看着她一步一步来的,我的狗经常上去。在南京的一个帐号,现在面向全国的。这里我会发现,我们的目标人群如果从传播的角度,是不是大部分是年轻人,虽然可能国外会有很多年纪大的老年人在养宠物,但是国内大部分还是年轻人在养,从人口结构我们能看到。所以年轻人你要抓住他,要进入到他的生活社区里去,所以进入到生活社区里去,为什么不能在吃喝玩乐的公众帐号去发呢?目前看也非常少的动作在去做。我们自己想,我们在一个城市会关注那个城市的新闻大小事吗?基本上不太关注。我们真正关注的公众帐号可能是吃喝玩乐,特别像女孩子,半个月不去逛街就疯掉了,所以为什么各个城市的吃喝玩乐本身就是最活跃的公众帐号。在那里发布出来也是他们的生活社区,他看到了就知道了。这个动作很有必要的,这就是它的生活社群,找到它的路径。比如开业活动,我们说30天的活动,为什么30天,第一次来没带狗,不知道,第一次很难形成真正的消费,这个活动要拉长,甚至我们做一些秒杀,每天20个9.9元的宠物美容怎么样的。流量分享型产品,宠物美容、宠物展示,小猫、小狗、迷你猪。销量型产品推会员,宠物美容。第三步是优质内容的二次传播,比如说微信朋友圈,会员的微信群、大众点评、直播、抖音,这些都要用起来。所以在这个过程中有必要做内容的岗位,如果说你不是只想开一家店,这个岗位很重要。优质内容的口碑沉淀,大众点评、美团、口碑,甚至知乎。

  第五个品牌创新,刚才也讲到了,比如活体的宠物展示的场景每半个月更换一次,因为顾客假设在商场,有可能半个月逛一次,每次来都有不一样的宠物在那里,这些宠物没有卖出去,可以转到另外一家店去,它们就是在“巡演”,你做出这样的动作,给顾客营造快消的感受。门店空间的创新根据环境、城市的设计感、功能区去做拍照点的创新,跨界合作。比如说像流浪的猫狗救助中心,我们可以门店贴一张照片出来,是传播品牌价值非常好的方式,不能把那个东西放进去,弄不好会攻击的。你放二维码,照片展示,流浪猫的收养站是36%,当前最大的养猫的路径,如果把这个东西做出来,我们知道孙俪也收养了很多的宠物,包括一些跨界合作,刚才说造景的时候,宠物活体星座场景的营造,包括其他的,像故宫文创,放猫猫狗狗在那。所以包括一切可以发行社交货币的,宠物医院的,计划生育光荣证,给他一个寄语。这都是可以去做的。包括如果找个捷径,最好的方式,一切可以借势发行社交货币的动作都可以去做。我为什么放这张图?有没有想过我们的店开在它的隔壁会形成怎样一种场景?反正买喜茶都得排队20分钟,拿了之后还得拿个叫号器再等20分钟。这个时候如果你在它更比,是不是过来拍照了?宠物那么多展示的时候,朋友圈会形成什么呢?三张是喜茶的照片,三张可能是你家宠物店,最后别人看到的时候会发现,你跟喜茶在同一个潮牌跟生活社区里的,这是最好的解释,反正等没事干,看到可爱、喜欢的一定会去拍照,为什么没人做呢?我觉得这个动作就非常好,如果说我们想快速建立品牌势能的话。

  网红品牌连锁店很像商场婴儿楼层的缩小版,一方面业态会越来越丰满,另一方面会越来越专业跟细分,作为门店老板我们要想清楚,精准的目标人群是谁,他们线上线下的生活场景在哪里,不同的生活社区,门店选址在哪里可以带来最大的流量,曝光消费讨论、关注、讨论、消费和分享。哪些产品带来排队微观的人群,哪些产品带来主动内容分享,哪些带来口碑跟复购,哪些带来高毛利、高利润。如此,才有可能去打造一家爆款网红宠物连锁品牌。谢谢大家!

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